Течовете в маржа се крият в продуктовата листа

01Дългата опашка не е безплатна

Всеки продукт носи разходи, които никога не се появяват на собствен ред: пренастройки на линиите, допълнителни наличности, усилия по планиране, минимални количества опаковки, времето на търговците да го обясняват. Продукт, който изглежда печеливш по стандартна себестойност, може да носи загуба, щом тези разходи се преброят.

В производството и дистрибуцията често една трета от асортимента носи много малка част от брутната печалба, а поема непропорционално голям дял от сложността.¹ Никой не е решил да изгради тази опашка. Тя е израснала заявка по заявка и нищо в месечните отчети не я е правило видима.

02Отстъпки, които никой не е решил

Вторият теч са отстъпките. В повечето компании ценовите листи се определят централно и внимателно. Нетните цени се определят на място, по телефона, в края на тримесечието. За няколко години разликата между двете се превръща в отделен ред в маржа и никой не може да каже кой какво е договорил.

Решението не е да се забранят отстъпките, а да им се дадат правила: праг, до който търговецът решава сам, втори праг, за който е нужен мениджър, и месечен преглед кой какво е получил. Повечето отклонения при отстъпките спират, щом хората знаят, че някой гледа.

Повечето отклонения при отстъпките спират, щом хората знаят, че някой гледа.

03Картина на печалбата за четири седмици

Нищо от това не изисква нова система. Картина на печалбата по клиенти и продукти обикновено се изгражда за три-четири седмици от данните за фактуриране, себестойност и производство, които компанията вече има. Няма да е съвършена и не е нужно да бъде. Нужно е финансите и продажбите да ѝ вярват.

Това общо доверие е по-важно от точността. Когато продажбите и финансите спорят за числата, нищо не се променя. Когато и двете страни приемат една и съща картина, решенията за асортимент и цени стават изненадващо бързи.

04Съкращения без съкращаване на хора

Кръговете съкращения, които започват с персонала, обикновено се повтарят, защото работата, създала разхода, си остава. Премахването на продукти, опростяването на отстъпките и оправянето на разходите за обслужване премахват самата работа.

По наш опит структурираният преглед на асортимента и цените обикновено открива между два и пет пункта брутен марж, преди да бъде засегната която и да е позиция.² Обяснява се по-бавно от цел за численост на персонала. Но и е много по-вероятно да се задържи.