Казус 05 Софтуер · 2024
Навлизане в Румъния без откриване на офис.
Бордът искаше Румъния. Заменихме прогнозата тип „стик за хокей“ с двайсет и шест интервюта с клиенти, навлизане чрез партньор и ясен сигнал кога да се наемат местни хора.
- Клиент
- Българска компания за бизнес софтуер с 90 души
- Услуги
- Растеж и нови пазари
- Продължителност
- 14 седмици
- Екип
- Оливър Рийд, София Линдквист
Какво се промени
Илюстративни резултати за измислен клиент.1
26
Интервюта с клиенти преди решението
14
Пилотни клиенти през първите две тримесечия
±6%
Приходи за първата година спрямо ревизираната прогноза
Историята
Ситуацията
Компанията продаваше софтуер за графици на логистични и сервизни фирми в България и беше одобрила Румъния за свой първи експортен пазар. Планът се състоеше от ред с приходи и предложение за офис в Букурещ с осем нови служители.
Какво открихме
Двайсет и шест интервюта с потенциални клиенти показаха силно търсене при сервизните фирми и почти никакво в логистиката, където местен конкурент беше здраво установен. Купувачите очакваха поддръжка на румънски от първия ден, а за това не беше нужен офис.
Купувачите очакваха поддръжка на румънски от първия ден, а за това не беше нужен офис.
Какво направихме
Препоръчахме навлизане чрез партньор с фокус върху сервизните фирми, двама служители с румънски език в София, местен партньор за внедряване и контролна точка след две тримесечия: изграждане на местен екип при петнайсет плащащи клиенти, иначе спиране.
Какво се промени
Компанията подписа четиринайсет пилотни клиенти през първите две тримесечия и мина контролната точка в осмия месец. Приходите за първата година се разминаха с ревизираната прогноза с не повече от 6%; първоначалната прогноза щеше да сгреши с над половината.
Времева линия
14 седмици
- ДиагностикаСедмици 1–3
Двайсет и шест интервюта с клиенти, два сегмента.
- ПроектиранеСедмици 4–6
Модел на навлизане чрез партньор и контролна точка.
- ВнедряванеСедмици 7–12
Първи служители, подписан партньор, пилотите работят.
- ПредаванеСедмици 13–14
Рамката за тримесечно планиране е въведена.
Екипът
- Northbridge и този клиент са измислени. Числата са демо съдържание, което показва как биха се отчитали резултатите, а не резултати от реален проект.