Казус 08 Финансови услуги · 2023
Двама брокери, един портфейл, сто дни.
Сливане на равни с две култури и един клиентски портфейл. Задържахме клиентите и брокерите, докато обединявахме офисите, системите и комисионните схеми.
- Клиент
- Два сливащи се застрахователни брокера, общо 260 души
- Услуги
- Интеграция, Марж и разходи
- Продължителност
- 14 седмици
- Екип
- Томаш Вуйчик, Георги Петров
Какво се промени
Илюстративни резултати за измислен клиент.1
97%
Задържане на клиенти по време на интеграцията
15 от 15
Задържани водещи брокери
11%
Намаление на оперативните разходи
Историята
Ситуацията
Два регионални брокера с подобен размер се договориха да се слеят. Една пета от клиентите им се припокриваха, брокерите им получаваха възнаграждение по различни комисионни схеми и всяка фирма смяташе, че ще оцелеят нейните системи.
Какво открихме
Истинският риск бяха хората, а не системите. Първите петнайсет брокери пласираха заедно 60% от премийния приход, а към няколко от тях конкуренти се бяха обърнали в рамките на седмица след обявяването.
Истинският риск бяха хората, а не системите.
Какво направихме
Поставихме задържането на брокерите на първо място: единна комисионна схема, договорена до трийсет дни, без нито един брокер да е в по-лошо положение през първата година. След това общ план за припокриващите се клиенти и едва тогава обединяване на офисите и системите.
Какво се промени
Задържането на клиенти по време на интеграцията беше 97%, всичките петнайсет водещи брокери останаха, а оперативните разходи спаднаха с 11% след обединяването на системите и офисите.
Времева линия
14 седмици
- ДиагностикаСедмици 1–2
Анализ на припокриването на брокери и клиенти.
- ПроектиранеСедмици 3–5
Една комисионна схема, договорена за трийсет дни.
- ВнедряванеСедмици 6–12
Общ план за клиентите, после офиси и системи.
- ПредаванеСедмици 13–14
Обединеното ръководство поддържа ритъма.
Екипът
- Northbridge и този клиент са измислени. Числата са демо съдържание, което показва как биха се отчитали резултатите, а не резултати от реален проект.